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    做營銷要講究策略

    在張利看來，營銷創(chuàng)新只是一種手段而已。對于一些小企業(yè)的營銷，應(yīng)該是怎么樣做營銷呢？“任何的一個企業(yè)都是從小做起來的，今天的軌跡只不過是從昨天的軌跡中慢慢走過來的，小企業(yè)要創(chuàng)業(yè)，第一是價值；第二就是盈利模式。無論你怎么做，首先要想清楚價值的問題，到底給顧客帶來什么樣特殊的價值；第三就是得努力去做。隨后，張利講了一個蜜蜂和蒼蠅的故事，蜜蜂和蒼蠅都是趨光性動物，大頭朝陽光，小頭是一個口，蜜蜂總是沖著瓶底撞，撞暈了都撞不出來，而蒼蠅不是瞎撞，它找啊找總能找到出口?！斑@就說明做營銷要講策略?！?

    利潤怎么來比利潤本身重要

    營銷有兩種思維，一種是利潤，一種是需求的。關(guān)于這一點(diǎn)，張利是這樣認(rèn)為的，利潤怎么來比利潤本身重要，那么利潤到底怎么來的呢？張利稱他比較欣賞著名的高爾夫球手老虎伍茲的觀點(diǎn)，他說，他從來沒有想賺多少錢，只追求第一、第二名，這樣錢自然會來的，而追求前兩名又有兩個指標(biāo)，第一個做到行業(yè)老大，做到全國冠軍、全球冠軍，產(chǎn)品的出口量又是最多，這個是行業(yè)老大，另外是不可量化的指標(biāo)，那么，當(dāng)一個企業(yè)做到全國冠軍的時候，如果還愁賺不到錢，那簡直是怪事。

    張利說，他很欣賞喬治莫克的一句話“藥是為了救人的，不是為了賺錢的，好的藥，利潤是會隨之而來的。”張利說，現(xiàn)在喬治莫克發(fā)明了女子防宮頸癌的疫苗，可以預(yù)見有了這個藥，他可以賺很多錢。而我們中國所有的制藥企業(yè)特別喜歡在營銷策劃上做足文章，你做牛黃解毒粉、我做牛黃解毒丸、他做牛黃解毒膏……企業(yè)不注意自身的研發(fā)創(chuàng)新，只是專門在營銷上下文章，本身不是新藥，利潤怎么來？所以利潤怎么來比利潤本身更重要。

    做營銷什么都可以讓，唯獨(dú)付款方式不能讓

    一個企業(yè)要有成功的營銷模式，就必須抓住現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率，一個企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)越快，其利潤就越高?！瓣P(guān)于利潤的問題我講一下?！睆埨J(rèn)為，賺錢的生意必須包含的三個因素，第一個能不能產(chǎn)生現(xiàn)金，第二個是能否獲得一個高額的利潤率；第三是能否持續(xù)的成長？判斷一個生意是不是好生意首先看能不能判斷現(xiàn)金，高額利潤和獲得現(xiàn)金，有的時候是魚和熊掌不可兼得的。張利舉例了“賣咸鴨蛋”哲學(xué)理論，咸鴨蛋毛利率10%，因?yàn)橘u咸鴨蛋現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率快，蛋賣完了就能賺錢。張利稱，做營銷什么都可以讓，唯獨(dú)付款方式不能讓。

    江西企業(yè)家要抓住低成本創(chuàng)新戰(zhàn)略

    “中國企業(yè)的成本優(yōu)勢要采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和成本創(chuàng)新戰(zhàn)略，而成本創(chuàng)新更是至關(guān)重要。以低成本的方式進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，以技術(shù)創(chuàng)新的方式降低成本?！睆埨缡钦f。在張利看來，江西企業(yè)家要抓住低成本的人才技術(shù)創(chuàng)新。張利說，全國每年400多萬的大學(xué)畢業(yè)生成為新一代高素質(zhì)的人力資源，這就說，企業(yè)家應(yīng)該充分利用國內(nèi)有利條件，形成勞動密集，資本密集，技術(shù)密集的產(chǎn)業(yè)模式?！捌髽I(yè)要成功不可能把所有職員培養(yǎng)成天才，我們要做的是挑選各方面都很平凡的‘中人’?！?

    針對江西的實(shí)際情況，張利認(rèn)為：“江西企業(yè)家要發(fā)展裝備制造業(yè)，精密制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)人才密集型產(chǎn)業(yè)。同時應(yīng)該借鑒深圳企業(yè)的營銷模式和管理模式，充分利用現(xiàn)在的大學(xué)生資源，因?yàn)樗麄兪悄贻p的，高素質(zhì)的勞動力。"(記者鐘金平、實(shí)習(xí)生游仁浩、馮海燕)